計然之策

計然是春秋時期著名的戰略家、思想家和經濟學家,計然並不是真實姓名,而是取善於計算運籌的意思。據說他是老子的弟子,博學多才,無所不通,尤長計算。《史記·貨殖列傳》說范蠡曾拜計然為師。他教給范蠡“貴流通”、“尚平均”、“戒滯停”等七策,范蠡隻用了其中五策,便使越國強盛,成為春秋五霸之一。滅吳之后,范蠡攜西施離越赴齊,改名為陶朱公,后世將陶朱公視為商人祖師。

計然之策

【解釋】:泛指生財致富之道。
【出處】:相傳越王勾踐困於會稽之上,用計然之策,修之十年而國富﹔ 范蠡既雪會稽之恥,用計然之策於家而富至巨萬。所謂計然之策,主要指“六歲穰六歲旱”的農業循環學說,農末俱利的平糴論,以及物價觀測、貴出賤取等經商致富的“積著之理”。后因以泛指生財致富之道。
計然十八策:
生意要勤緊,懶惰則百事廢。接納要溫和,躁暴則交易少。 議價要訂明,含糊則爭執多。帳目要稽查,懶怠則資本滯。貨物要整理,散漫則必廢殘。出納要謹慎,大意則錯漏多。期銀要約定,延遲則信用失。臨事要責任,放棄則受害大。用度要節儉,奢侈則用途竭。買賣要隨時,挨延則機會失。賒欠要識人,濫出則血本虧。優劣要分清,苟且則必糊涂。用人要方正,詭譎則受其累。貨物要面驗,濫收則售價低。錢賬要清楚,糊涂則弊竇生。主心要鎮定,妄作則誤事多。

1、 貴出如糞土,賤取如珠玉
“論其有余不足,則知貴賤。貴上極則反賤,賤下極則反貴。貴出如糞土,賤取如珠玉。”這些話極為精辟地揭示了商品價格與市場需求之間的平衡關系。他指出商品價格上漲,生產者們就會將資源集中到這裡,供給自然增加,增加到一定程度,供大於求,價格則會狂跌,反過來也是同樣的道理。因此經營活動不能從眾,要從供求關系的角度,確定自己的經營品種。 “一貴一賤,極而復反”。在進行經營活動時,不能苛求過高的利潤,在價格高到適當程度時應果斷拋售,這就是“貴出如賤土”﹔在價格低谷時,應大膽地買進,這就叫“賤取如珠玉”。事物的量變在積累的過程中達到一定程度就會有一個質的飛躍。對於商家來說,對事物“度”的把握是至關重要的。
2、 知斗則修備,時用則知物
“知斗則修備,時用則知物,二者形則萬物之情可得而觀已。”意思是說要有目的地進行自己的經營活動,認識市場規律,有遇見地儲備物資。根據自然環境條件的變化,預測市場需求的變化,提前做好貨物的購銷工作。他認為天時變化的規律是可知的,“歲在金,穰﹔水,毀﹔木,飢﹔火,旱。”就是說影響市場變化的無非是這樣一些基本因素,根據這些因素的變化做出判斷是經營成功的關鍵。
范蠡還曾提出農業經濟循環學說,他認為“六歲穰,六歲旱,十二歲一大飢”,即天下六年一次大豐收,六年一次小豐收,十二年一次大的飢荒,這些都是氣候變化引起的,是有規律的。掌握了這些規律就可以提前做好准備。例如大旱之年應收購舟船,因為其價賤,而旱后船隻必會成為緊俏商品。“水則資車,旱則資舟”。“夏則資裘,冬則資xi”,即夏季販運皮裘,冬季早售葛麻。隻有將經營的眼光放到未來需求最迫切的市場上,才能獲得更多的利潤。

3、 財幣欲行如流水
“財幣欲行如流水”,“無息幣”。這就是說,在營銷的過程中,要特別注意保持資金流轉的通暢,不能把過多的資金積聚在自己的手中,這就叫做“無息幣”。不要看輕薄利,在資金加速運轉的情況下,實際上就已經達到了增加利潤的效果。而一味地囤積居奇,抬高物價,則有可能血本無歸。這就是“無敢居貴”。畢竟高額利潤不可能時時存在,薄利多銷實際上就是將風險轉化為利潤的最佳方法。范蠡認為谷賤傷農,太貴又傷害商賈的積極性,因此縮小價格波動的幅度,無論對商家和買家來說,都是最受歡迎的。

4、 務完物
“務完物”意即一定要保証所經營的貨物質量。在採購貨物時,對易腐爛的東西,切勿長期存儲,貪圖價高﹔還要防止以次充好,坑害消費者。務指一定,是強調的意思,說明對產品質量的看重。

5、 擇人任時
“擇人任時”是指范蠡的經營策略。商業經營需要認真選擇貿易伙伴和良好的貿易時機。“擇人”強調的是職業道德,在這一點上,他的觀點是“與時逐而不在責於人”。“任時”強調的是貿易時機的預測。“擇人”與“任時”二者之間有著不可忽視的有機聯系,既不可隻顧貿易伙伴的和諧而放棄適宜的貿易時機,更不可看准了貿易時機而認錢不認人。

計然之策具有很強的實踐性,“計然之策七,越用其五而得意”。范蠡使用計然之策中的五條,在十年之中將越國建設得國富民強,報復了強大的吳國,成為歷史上著名的以弱勝強的實例。而范蠡在功成名就后棄官,也是他為人聰明、深明道理的明舉。范蠡研究了商業經營的地理條件,看中“陶”地處中原,四通八達,有利於事業發展,因而選擇了陶地定居,將計然之策用於家庭的經商活動,“十九年之中三致千金”,獲得了“陶朱公”的稱譽。

《陶朱公經商十八訣》:

  1. 生意要勤快 切勿懶惰 懶惰則百事廢
  2. 價格要定明 切勿含糊 含糊則爭執多
  3. 用度要節約 切勿奢華 奢華則財錢竭
  4. 賒欠要識人 切勿濫出 濫出則血本虧
  5. 物資要面驗 切勿濫入 濫入則質價減
  6. 出入要謹慎 切勿潦草 潦草則錯誤多
  7. 用人要方正 切勿歪斜 歪斜則托付難
  8. 優劣要細分 切勿混肴 混肴則耗用大
  9. 貨物要修正 切勿散漫 散漫則查點難
  10. 期限要約定 切勿馬虎 馬虎則失信用
  11. 買賣要隨時 切勿拖延 拖延則失良機
  12. 錢財要明慎 切勿糊涂 糊涂則弊竇生
  13. 檢時要盡責 切勿忘托 忘托則受害大
  14. 賬目要稽查 切勿懈怠 懈怠則資本滯
  15. 接納要謙和 切勿暴躁 暴躁則交易少
  16. 主心要安靜 切勿妄動 妄動則誤事多
  17. 工作要精細 切勿粗糙 粗糙則出劣品
  18. 說話要規矩 切勿浮躁 浮躁則失事多

《陶朱公經商十二則》:

  1. 能識人。知人善惡,賬目不負﹔
  2. 能接納。禮文相待,交往眾者﹔
  3. 能安業。厭故喜新,商賈大病﹔
  4. 能整頓。貨物整齊,奪人心目﹔
  5. 能敏捷。猶豫不決,終歸不成﹔
  6. 能討賬。勤謹不怠,取行自多﹔
  7. 能用人。因財器便,任事有賴﹔
  8. 能辯論。生財有道。闡發愚蒙﹔
  9. 能辦貨。置貨不苛,蝕本便經﹔
  10. 能知機。售寧隨時,可稱名哲﹔
  11. 是能倡率。躬行必律,親感必生﹔
  12. 是能運數。多寡寬緊,酌中而行。

《陶朱公經商理財致富十二戒》:

  • 勿鄙陋 勿虛華 勿優柔
  • 勿強辯 勿懶惰 勿固執
  • 勿輕出 勿貪賒 勿爭趣
  • 勿薄蓄 勿眛時 勿痴貨

善於抓住商業貿易的經營時機,是范蠡經營思想的核心。譬如說,夏天人們不買皮貨,隻有到了冬天,皮貨才暢銷。但是做生意的人,不能等到冬天才開始進貨,而應該在夏天就要備足貨源,方能保証在冬天售出時賺錢。他還認為,物價之貴賤,主要在於供求的變化,供不應求,物價就會暴漲。所以,政府如果要穩定谷價,就要在谷賤時收購,谷貴時平價賣出,才能使社會穩定,不會“通貨膨脹”。這一經濟思想,對后來的中國經濟的發展,影響極大,歷代都對此奉為“治國之道”。

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