決策陷阱 – “有利証據”

有一家公司的產品准備進入上海市場,老板責成銷售經理進行決策分析並提出決策方案。在搜集信息的過程中,他的一位從事相似業務的朋友警告他,千萬不要冒然進入,理由是他自己剛剛失敗而歸,並給這位銷售經理提供了許多不應該進入的信息。於是,在事先得到的“有利証據”陰影的籠罩下,這位銷售經理遲遲拿不出令自己信服的市場方案。

“有利証據”陷阱在我們日常生活中也隨處可見,比如別人一次成功和失敗的經歷都可能成為束縛我們決策的証據。這種“有利証據”陷阱會誘使我們尋找那些支持自己意見的証據,躲避同自己意見相矛盾的信息。

如何走出“有利証據”陷阱:

  • 審查自己對各種信息是否給予了相同的重視,避免隻接受“有利証據”的傾向﹔
  • 盡量逆向思維,朝與自己意見相反的方向去想,或者找一個你所信賴的意見分歧者,進行一次徹底的辯論﹔
  • 審視自己的動機。你是在收集信息做出正確合理的決策呢?還是隻是在為自己的決定找借口?特別是當你身處企業最高層時,你千萬注意你的下屬是否在用你感到舒服的“有利証據”來討好你﹔
  • 征求別人意見時,不要找那種隨波逐流、惟命是從的人。你也要注意你的顧問或智囊團,有時他們因為害怕得罪了你而丟了飯碗或項目定單,不得不拼命地幫你搜集“有利於你”的“証據”,而這恰恰是你自己給自己設下的陷阱。

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